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仪器代理商如何在“两极分化”中生存发展!

类别:业内要闻      出处:中国化工仪器网      发布于:2018-01-25 14:08:24 | 157 次阅读

  仪器行业在八十年代改革开放中,涌现出了一批卓越的代理商团队,香港的路易、广州的华粤行、东南科仪、北京赛伯乐、济南精密、很多经销商都是在十多年前,二十年前,还有甚至三十年前的八十年代就开始了仪器的代理经营,80-90年代是渠道的黄金年代,如经的经营环境竞争的激烈程度与30年前已经不能同日而语了。现如今,经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。根据调查显示,仪器行业代理商、经销商生存处境异常困难。
 
  第一,市场竞争加剧。那么看看过去区域的大经销商,特别是品牌代理商,他们今天发展如何?在经历了互联网、移动互联网的冲击,对于大品牌代理商而言将面临两极分化的路线:一方向是改变现状积极寻找出路的代理商,另一方向是固守传统的经营模式。
 
  而另一方面是固守传统的经营模式,简单的送货、赊销,市场环境越规范的情况下,这条路上的经销商生存的异常困难。
 
  之所以出现两极分化路线,完全与经销商对社会环境的分析,以及对互联网的理解有很大的关系。从仪器行业品牌代理商的角度分析,有两个不同的特点:积极寻求转变的代理商向四个方向去不断的努力,例如:一向上游发展,创立自建品牌,去抵消渠道代理的不稳定性,例如:山东精锐、北京赛伯乐、厦门睿科等,二是横向发展,建立第三方实验室向检测服务方向努力,三是尝试自建平台,去不断的触网尝试,例如:山东来宝网、上海麦仪网、上海沙鹰等平台等,四是向下游服务方向发展,建立区域服务中心;
 
  固守传统的经营模式,是依靠关系营销建立的客户资源,一旦关系出现断裂,基本上就进入死局。简单的送货、赊销,市场环境越规范的情况下,这条路上的经销商生存的异常困难,说白了就是个仪器行业的搬运工,客户要什么就给什么,挣取微薄的利差,没有基本的服务能力,大部分业务都是老板做的,这样的路线,做不大也饿不死。如果现阶段经销商还是这种路线,很快就会面临巨大的冲击。
 
  第二个,信息对称导致的渠道挤压。仪器行业随着渠道信息化的发展,品牌代理商面临前所未有的冲击,大众创业、万众创新促使行业产生了一批小经销商在蚕食品牌代理商的市场,低端易耗品、桌面儿小仪器也随着互联网的发展不断透明化,品牌代理商将如何发展,成为了当前仪器渠道企业不可逾越的瓶颈。
 
  回首中国仪器行业渠道商的发展的几个阶段,来看未来如何布局。
 
  第一个阶段靠胆量,抓机会。别人不敢下海,我下海;别人不敢做什么,我就做什么,结果就成了。目前仪器行业老牌的品牌代理商有很大一批是在80-90年代下海的,胆量成就了事业。
 
  第二个阶段,靠的是信息不对称。而互联网的出现,基本上彻底消灭了信息不对称,仪器行业也面临了同样的困境,加上仪器行业的特殊性,很多企业不敢面对互联网,甚至抵触网络,原来靠信息不对称赚钱的人,已感到步履艰难。海量爆炸式信息传播也让企业应接不暇。但信息传播让所有人,包括我们的客户,我们的竞争对手也可以便利的获取信息,他们掌握信息的速度与我们同步甚至超过了渠道商本身,如果仪器渠道商还是依靠信息不对称“吃饭”,未来的生存状况将会异常艰难。
 
  第三个非常重要的,是渠道下沉。国外大的品牌对我国已经渗透了多年,建立了庞大的销售服务网络,目前的品牌代理商,看似很光鲜,每年过亿的流水,但实际利润已被厂商精准核算过,不过几百万的利润,除去人工、管理等,实际利润远没有十年前好做,同时国外品牌也在加大对三、四线城市的渠道下沉,对于区域品牌代理商而言,日子将会很难,因为渠道变短。这将是趋势,我们任何人都无法阻挡趋势。很多用户,小仪器都可以在线查到价格,很可能就绕过经销商,直接和厂家进行合作。
 
  第四个,是服务提升。现在的服务是越来越难,真的要提升了。仪器行业服务的难处,是行业特性所决定的,一个资源经销商,每年销售给终端的产品类别不计其数,如果想对每个产品都了解,代理商需要掌握的知识太多,如果出现问题不能及时处理,客户就会对服务不满意,也成为仪器行业的瓶颈。仪器行业单机利润竞争已到极端的程度,只有拓展服务才是利润的保障。
 
  第五个经营环境现状,是利润降低。仪器行业,其竞争程度越来越激烈,原来看的见的竞争对手,逐步看不见了,出现了数以万计的小经销商、互联网电商平台,甚至客户行业垄断性的巨无霸喀斯玛等,这个行业越成熟,利润就越低,这是毫无疑问的。我们不能再像三十年前,一个产品三块钱进的,能卖十块;而现在情况很可能是,十块钱进的,卖十一、二。而利润竞争到极端的程度,大家注意,并不是产品本身没有利润,而是商业模式发生了大的变化。提早布局,将有助于企业更好的把控未来。
 
  第六个,富集效应。一些好的员工往好的公司跑,好的经销商也跟随好的企业,差的经销商跟着差的企业,这就叫富集效应,是好的越来越好。有能力的渠道商都会选择大的品牌,因为其知名度高,客户认可度好。而小经销商没有实力,只能选择一些不知名的品牌。长期以来,就变得两极分化严重,产生了极强的富集效应。
 
  重要提示:互联网呈现出知识、信息大爆炸,但每个获取信息的途径毕竟是有限的,互联网虽然能够消除信息不对称,但不能消除知识不对称。过去“吃饭”靠信息,未来“吃饭”要靠服务。网络的发展、知识的更新,区域化的服务能力才是我们的生命源泉。没有对时代的把握,对知识更新的理解,对服务能力的增强,仪器渠道商将面临超强的严寒,各大仪器网站组织的仪器行业售后服务技术认证培训,就是在提升渠道商的售后服务能力。期望仪器行业能在互联网发展的今天找到一条适应行业发展的道路。
 
  编辑点评
 
  纵观目前仪器企业发展现状,我国广大仪器代理商正面临发展双向选择。在顺应时代潮流,借助互联网时代带来的优势和固守传统方面中挣扎。立足自身,迎接市场发展带来的挑战,广大仪器商唯有不断突破自我和创新销售渠道,才能在互联网浪潮中站稳脚跟。

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